もず @chapter30_60

「詰めが甘い営業」とならないよう、商談を終える前に確認しておきたい10ヶ条 (1)今ここに時間を使っている理由 (2)提案への感触 (3)進め方の意向 (4)BANTCH情報 (5)社内の次アクション (6)検討上のネックや判断基準 (7)ネクストステップ (8)当社へのリクエスト (9)こちらの熱意 (10)直後のコミュニケーション許可以下、解説します。 (1)今ここに時間を使っている理由お客様は、忙しいにも関わらず、他にも良い会社があるにも関わらず、なぜ当社との商談に時間を割いてくれているのか？この理由を、「さらっと」ではなく「きちんと」理解する。 ↓ 「改めての確認になりますが、今回こうやってわざわざお時間を頂いているのは・・・」 ②提案への感触提案内容に対して、お客様はどう思われたか。ぶっちゃけた感想や所感をヒアリングしておく。慌ててオブジェクションハンドリングや反論対策に行く前に、じっくりと耳を傾けておきたい。 ↓ 「お話を聴かれてみて、実際、いかがでしたか？」（→この後に枕詞＆特定質問＆深掘り） ③進め方の意向提案を受けて、どうしたいか。これは「どう進めていきたいか（意志）」の切り口で聞くと、答え方のニュアンスや表情などのトーンで、お客様の温度感・本気度がわかる。 ↓ 「●●様ご本人としては、この後、どう進めていかれたいですか？」（→この後に枕詞＆特定質問＆深掘り） ④BANTCH情報ベーシックに理解しておくべき項目。抜け漏れがないかどうか改めて確認する。 Budget：予算 Authority：決裁者／意思決定に関わる重要人物 Needs：ニーズの詳細 Timeframe：検討スケジュール Competitor：競合 Human Resouces：社内の組織体制 ↓ 「いくつか確認させて頂きたいのですが…」（→この後に枕詞＆特定質問＆深掘り） ⑤社内の次アクション「お客様の意向」や「営業がお客様と握るネクストステップ」とは別に、「予定されている事実」を聞くことがポイント。「社内でこの件を報告する」「次の定例会議で議論することになっている」など、予定されているかどうかを聞いておく。 ↓ 「今日あす、あるいは今週に・・・」 ⑥検討上のネックや判断基準ここまでの項目のいずれかについて、歯切れの良くない回答がくるときは、何らかのネックが発生している。そこで、一歩踏み込んで、どんな背景や判断基準が裏にあるかを聞く。 ↓ 「少し踏み込んだ質問になってしまうのですが・・・」（→この後に枕詞＆特定質問＆深掘り） ⑦ネクストステップここまで一通り聞くと、お客様と営業の間で「次のステップ」が明確になる。 ●どんな打ち合わせを持つべきか？ ●営業からどんな材料を提示すべきか？ ●お客様にお願いしておきたいことは？ …などをまとめる。 ↓ 「そうすると、次のステップとしては…」（→この後に特定質問） ⑧当社へのリクエスト当社に対して求められていることや、こちらが持ち帰る「宿題」を明確にしておく。商談の旗色が悪くビハインド気味なら、「何かこちらが提供できること」の材料を多めに探っておく。 ↓ 「当社に求められることとしては…」（あるいは、「応えなくても怒られない宿題」をもらう） ⑨こちらの熱意人と人とが向き合って話をしていれば、「感情」や「感覚」でお客様に響くところもある。要件やロジックに関するドライなコミュニケーションだけでなく、こちらからの熱意もきちんと言葉にして伝えておきたい。 ↓ 「本日、こうしてお話させて頂いて、最後にお伝えしたいのは…」 ⑩直後のコミュニケーション許可特に複数人数だと、お客様が商談の場で「様子見」の反応をされていることもある。対面商談なら後で電話、オンライン商談なら早めに時間を切り上げて個別に話す。 ↓ 「ちなみに、後で、3分ほどお話させて頂くことは可能ですか？」（※複数人数の場合、個別に） 10ヶ条はあくまでも手段であって、目的ではない。このチェックポイントをこなすことに一生懸命になって、お客様を「見ない」商談にならないよう注意する必要がある。ただ、この10ヶ条を無意識レベルで漏れなくできるようになっていると、「取りこぼし」は激減する。ロープレを繰り返せば体得可能。

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高橋浩一 / 新刊「任せて育つチーム」はどこが違うのか / 累計24万部 / TORiX株式会社 @takahashikoichi

3 years ago

社員数30〜300人の会社経営者から「売上をあげるために案件数を増やしたい」と相談されることが多いので、「最初の3ヶ月でこれやりましょう」とよくお話している7ステップを書いておきます。 ↓ 1. 決着案件を振り返り勝ちパターンを探る 2. KPIとフェーズを定義する 3. 行動の「量」を増やし始める 4. 行動の「質」を上げ始める 5. モニタリングの仕組みを整える 6. 側面支援のツールを拡充する 7. 「行動」の改善サイクルを回す（以下解説）